La "Questiologie" pour Transformer vos Ventes 🔮

Le guide exclusif du Closing pour signer + de clients !

Hello 👋

En vente, chaque seconde compte.

Et sous la pression, on a souvent vite fait de tout faire capoter au moment fatidique.

Le “closing”, ce moment décisif où le client signe.

Axel Bombezin adore cette étape du parcours de vente.
Il nous livre aujourd’hui ses bonnes pratiques pour ne plus jamais rater une vente.

Vous entendez ?

Fini la politique de l’autruche, ne laissez plus partir un client !

Suivez ce guide gratuit pour apprendre à conclure dans les règles de l’art ➘

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Merci Tiime

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5 ÉTAPES POUR TRANSFORMER SON CLIENT

⓵ La Questiologie
Vous vous souvenez de cet épisode magique 🪄 :
“10 questions à poser à ses clients” ?

Posez des questions ouvertes pour obtenir des informations : "Qu'est-ce qui vous amène à chercher une solution ?", "Quel est votre principal défi ?", “Qu’est-ce qui vous a dissuadé chez le concurrent ?”, etc.

→ Selon une étude de Harvard Business Review, les vendeurs qui maîtrisent l'art de la question augmentent leurs chances de vente de +50% !

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⓶ L'écoute active
Écoutez d'abord, puis posez des questions clé, permettant au client de se convaincre lui-même. Prenez des notes et reformulez.

Le livre culte "How to Win Friends and Influence People" (Dale Carnegie) démontre que les clients ont tendance à s’ouvrir lorsque le vendeur montre un intérêt sincère pour leurs besoins. Plutôt que de se concentrer uniquement sur la transaction 😅

Comme dit le proverbe : “On a deux oreilles, et une bouche.
C’est pour pouvoir écouter 2x plus qu’on ne parle !”

→ Une étude de l'INSEAD indique que les techniques de vente basées sur l'écoute augmentent les conversions de +40%

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⓷ Le pitch
Présentez votre produit ou service en mettant en avant le problème du client.
Pensez à aider, inspirer… avant de vendre.

Hack → J’aime bien m’inspirer de ce qui a le mieux marché / vendu.
Avez-vous déjà regardé la 1ère Keynote de Steve Jobs pour le lancement de l’Iphone ?
Une Masterclass !

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⓸ L'objection
Soyez prêt à répondre aux objections du client, sans vous braquer.
Voici 3 techniques :

• "Oui, mais..." : C'est une méthode pour reconnaître l'objection du client tout en la redirigeant vers un aspect positif.
  Ex : “C’est cher, mais c’est un investissement”

• "Feel, Felt, Found" : Cette technique consiste à montrer de l'empathie, partager une expérience similaire et présenter une résolution.
  Ex : "Je comprends ce que vous ressentez. D'autres clients ont ressenti la même chose, mais ils ont découvert que..."

• Questionner l'Objection : Plutôt que de répondre directement à une objection, posez des questions pour mieux comprendre les préoccupations du client.
  Ex : "Quelles fonctionnalités spécifiques recherchez-vous ?" ou "Quels aspects de votre besoin actuel ne sont pas couverts ?"
  
  → Utilisez (et anticipez) les objections pour renforcer votre argumentaire.

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  ⓹ Le closing
  C'est le moment de conclure ! Pointez vers l’étape d’après :
  "Puis-je vous envoyer un devis ?", "Souhaitez-vous fixer une date de livraison ?"
  
  → Une vidéo vaut mille mots ?
  Ça tombe bien Axel, vient d’en parler…

axelbombezin

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Astuce 💡 Évitez ces mots interdits qui font avorter la vente :
"problème", "coût", "contrat", “désolé”, “dépense”...
Préférez des termes positifs : "solution", "investissement", "accord"...

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🎧 On passe à la vitesse supérieure ?

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