Vente + Marketing = 📈

Une nouvelle manière de faire grossir sa boîte !

Le monde du travail, c'est comme le tango.

Parfois, on est parfaitement synchro (et c’est beau !).

Et parfois... ça tourne au fiasco 💃💥

J'ai souvent ressenti la tension entre les commerciaux et les marketeurs.

C’est la patate chaude :
"Le Marketing n’envoie pas assez de leads !"
"Les Ventes ne suivent pas !"

Dommage : l’alignement Vente + Marketing est le secret des boîtes qui décollent.

Aujourd’hui, je discute avec Thibaut Renouf, le brillant auteur du livre “Start To Scale”.

Dans cet épisode, il révèle comment ambiancer les équipes Vente et Marketing - jusqu’à +20M d’ARR.

Et parce que chez Marketing Square, on aime vous gâter...
Restez jusqu'à la fin pour les BONUS 🎁

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Comment structurer ses équipes Vente et Marketing ?

Découvrez comment distinguer les différents rôles de vente.
De la prospection à l'upsell, comme en cuisine, chaque vendeur a sa spécialité 🍝

Thibault découpe l'équipe de vente :

1. Prospecteurs

2. Responsables de comptes

3. Responsables de l'upsell (ventes additionnelles)

Tous les vendeurs ne sont pas les mêmes.

🔍 Exemple : Imaginez une équipe de foot. Les prospecteurs sont comme les attaquants, cherchant constamment des opportunités. Les responsables de comptes sont les milieux de terrain, gérant le jeu, tandis que les responsables de l'upsell sont les défenseurs, renforçant la relation client.

Thibault a commencé en se concentrant uniquement sur les ventes.
Sans équipe Marketing (eh oui, c’est possible !).

En grandissant, ils ont réalisé la valeur du Marketing pour générer des leads.
Ils ont donc embauché leur premier directeur Marketing, Patrice.
Objectif ? Créer du contenu et augmenter l'engagement des clients.

Le parti pris de Thibault : Positionner le marketing parallèlement au cycle de vente - plutôt qu'au début !

Au global, l’organigramme de Thibault ressemble à ça :

Source : Tribes

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La vente consultative

Thibault défend une approche où le marketing crée du contenu et les représentants des ventes contactent les prospects, les invitant à des webinaires et des événements.

Cette collaboration s'étend au contenu vidéo, où le marketing produit le contenu et les représentants des ventes le distribuent à leurs clients respectifs.

Source : Bewiz

Thibault crée des boucles de croissance pour favoriser la communication.

Exemple d’une vidéo de témoignage client : Les commerciaux sélectionnent les meilleurs clients ➞ le Marketing interroge le client ➞ les commerciaux distribuent les vidéos.

Résultat : Les commerciaux arrivent en proposant des contenus (de la valeur) au lieu de réclamer tout de suite un rendez-vous.

On n’est pas des bêtes 🐑

Je confirme l’efficacité de cette approche.

Quand j’ai lancé Reachmaker il y a 3 ans, je distribuais déjà mon contenu, avant les démos.

Simple mais redoutable (en plus, personne ne faisait de Live à l’époque) :

Utilisez vos contenus pour initier la relation !

Comme dit Thibault, créez un maximum de lien avant la vente.
Exit les techniques de vente agressives, place à l'écoute et à la valeur ajoutée !

D’ailleurs, commencez aussi par poser des questions et cerner le besoin.

Dans cet autre exemple, j’engage la discussion :

Posez des questions !

Dans les ventes, la phase de découverte est essentielle.
Et ce n’est pas tout.

Voici comment accélérer…

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La méthode MEDDIC

Thibault vous le dit : la vente est une médecine pour le clients 💊
(Et pour certains commerciaux, une drogue)

Maintenant, vous allez retenir cet acronyme qui signifie : Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain et Champion.

C’est une méthode pour (re)structurer la stratégie de vente, en décomposant :

Source : MYM

Comment l’appliquer demain ?

1. Préparez ces questions à l'avance

2. Écoutez activement, concentrez-vous sur la compréhension de leurs besoins

3. Documentez les informations clés dans chaque catégorie

4. Évaluez l'opportunité après la réunion

5. Mettez en œuvre des actions proactives si vous identifiez des lacunes ou des domaines d'incertitude
   

   PS : l‘ordre des lettres n’a pas d’importance, c’est juste un moyen mnémotechnique !

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L’ASMR du CEO :

Par ici pour la version complète du Podcast avec Thibault, en 20mn seulement ➘

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BONUS

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• Ressource : Le livre “Start to Scale” de Thibault Renouf

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