Freelances : Comment parler du prix à vos clients ?

Les techniques d'Alexis Minchella pour négocier sans bégayer !

mai 17, 2024

Hello 👋

Pour 57% des freelances, la principale difficulté est de négocier avec les clients !

Ça vous étonne ?

Connaître sa valeur (et la défendre), qui nous prépare à ça ?

J'ai eu ma première mission Freelance, à 20 ans.
J'en parle dans mon livre.

J'ai eu la chance d'accompagner Eric Serra (le célèbre compositeur 🎸), en parallèle de mon alternance.

À l'époque, je ne savais rien du Freelancing.
J'ai tout improvisé.

Au fil des années et des clients, j'ai appris à me vendre.
Oser dire NON, ne pas se brader, ne pas tout accepter.

Ah, si j'avais connu Alexis MINCHELLA à l'époque ... !

Le fondateur de Tribu Indé a aidé des promotions entières d’indépendants à fixer (et négocier) leurs prix.

Aujourd’hui, il nous livre ses meilleures techniques pour parler tunes.
Sans transpirer, sans bégayer, sans éviter le sujet ou se contredire.

Sans perdre ses opportunités.

Suivez le guide !

Merci Tiime

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C'est parti 💶

1. Préparation : Définir son “Prix Plancher”

Pour bien négocier, tout commence par une prépa en béton.

Alexis rappelle l'importance de définir un “prix plancher”.
Le tarif en dessous duquel vous n'accepterez pas de descendre !

Calculez-le selon ces trois éléments :

Dépenses : Faites un bilan de vos dépenses (pro et perso) sur quelques mois pour connaître votre seuil de rentabilité
Objectifs financiers : À 3, 6 et 12 mois, déterminez la marge nécessaire par mission ou par jour facturé
Marché : Analysez les tarifs pratiqués sur des plateformes comme Malt pour comprendre le Taux Journalier Moyen (TJM) pratiqué.

Exemple ici :

2. Présenter son prix, avec (ré)assurance

La clé d'une bonne négo réside dans la manière de présenter votre prix.
N’ayez pas l’air surpris, c’est une question centrale.

Et ne vous contentez pas de donner un chiffre au piffomètre 🧑🏻‍🦯, les gens se parlent…

Votre assurance se ressent tout d’abord à la voix, alors, travaillez votre aura !

Aussi, soyez naturellement dans la démarche de conseiller et d’aider.
Ne concentrez pas vos efforts sur la vente, investissez dans la conversation.

Puis, suivez ces étapes :

Demandez un appel
Avant de donner un prix, demandez à votre client un appel rapide. Cela vous permet de cerner les attentes et d'adapter votre proposition.
💡 Faites vos devoirs ! Montrez au client que vous vous êtes bien renseigné sur lui (posts récents, actualités de l’entreprise, etc.)
Posez des questions
Vous vous souvenez de la “questiologie” ? Lors de l’appel, posez des questions pour connaître le niveau de maturité du client, ses expériences, et son budget approximatif.
Présentez une fourchette
Si le client insiste pour connaître un prix, proposez une première échelle de prix (“à partir de”) en expliquant que le tarif précis dépendra des détails spécifiques de la mission.
💡 Ne donnez pas une fourchette ridiculement large, au risque de vous discréditer. Ex : Entre 1 000 et 10 000€ “ah bon ?!”
3. Gérer les objections, sans se griller
Anticiper et gérer les objections est essentiel pour ne pas être déstabilisé, une fois le moment venu !
Alexis propose plusieurs stratégies :
- Recherche d'alternatives : Comparez votre offre à celles de vos concurrents en termes de méthodologie, d'expérience et de résultats attendus
- Co-construction : Si le client trouve votre prix trop élevé, proposez de réduire le périmètre de la mission ou de travailler en mode "done with you" pour impliquer le client et diminuer les coûts
- Le silence : Lorsque vous donnez un prix, marquez un silence pour laisser le client réagir, évaluer sa réaction et ajuster votre discours
- Réductions et bundles : Proposez des ajustements sur des missions récurrentes, des packages ou abonnements sur plusieurs mois pour offrir une solution adaptée aux budgets échelonnés
Bonus : L'Importance de la “preuve sociale”
Au lieu d’attendre les premiers clients indéfiniment…
De négocier péniblement avec un portfolio à zéro (on connait 👀).
On vous donne nos techniques de pro pour accélérer.
Dans cet épisode ➘ vous saurez tout sur les clients et l’argent !